勾喜輝記得，當(dāng)劉忠田告訴公司管理層，他決定逐步退出建筑鋁型材市場(chǎng)，將資金投向大家都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的“工業(yè)鋁”時(shí)，幾乎所有人都表示反對(duì)，“因?yàn)槟菚r(shí)建材市場(chǎng)還很賺錢(qián)”。2002年前后，中國(guó)的建筑鋁型材行業(yè)正在隨著房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展保持著快速增長(zhǎng)。作為這個(gè)行業(yè)的前三甲之一，忠旺以提供高檔建筑鋁型材在行業(yè)聞名。但劉忠田告訴大家，市場(chǎng)不可能永遠(yuǎn)好下去，一定會(huì)走下坡路。劉忠田對(duì)工業(yè)鋁型材市場(chǎng)的遠(yuǎn)見(jiàn)來(lái)自市場(chǎng)，尤其是海外市場(chǎng)。
從1984年第一次出國(guó)至今，劉忠田拜訪(fǎng)過(guò)美國(guó)、德國(guó)、日本大量知名企業(yè)，參觀過(guò)鋼鐵廠(chǎng)、汽車(chē)廠(chǎng)、飛機(jī)制造廠(chǎng)，各種各樣的工廠(chǎng)。這些海外“游歷”的經(jīng)歷讓劉忠田看到了工業(yè)鋁型材未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Γ瑒⒅姨锷踔恋竭^(guò)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工廠(chǎng)，他仔細(xì)觀察這些工廠(chǎng)設(shè)備的老化程度，看他們產(chǎn)品的定位，心里默默盤(pán)算著忠旺的機(jī)會(huì)。
“要深層次研究市場(chǎng)”，這是劉忠田的經(jīng)驗(yàn)。但是，對(duì)于整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)都很陌生的“工業(yè)鋁”，劉忠田自己也覺(jué)得這是一場(chǎng)賭博。
雖然有建筑鋁型材的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，但與工業(yè)鋁型材相比，這點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)只是杯水車(chē)薪。從投資規(guī)模看，一臺(tái)工業(yè)鋁型材生產(chǎn)設(shè)備需要上億元投資，而且設(shè)備生產(chǎn)周期長(zhǎng)，忠旺125MN大型擠壓機(jī)從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)用了5年多時(shí)間。但資金與時(shí)間僅僅是生產(chǎn)工業(yè)鋁型材的“入門(mén)標(biāo)準(zhǔn)”。
由于高附加值的工業(yè)鋁型材大都應(yīng)用在交通運(yùn)輸、航空航天甚至軍事領(lǐng)域，對(duì)鋁合金的材質(zhì)有很高的要求，在熔鑄過(guò)程中，輔料怎么加？比例是多少？不同的客戶(hù)會(huì)有不同的要求，而這些“配方”忠旺基本沒(méi)有。為此，劉忠田花重金從海外請(qǐng)來(lái)6位專(zhuān)家，并擴(kuò)大了忠旺研發(fā)中心的規(guī)模，購(gòu)買(mǎi)了大量研發(fā)設(shè)備，解決“配方”問(wèn)題。
而緊隨其后的就是模具問(wèn)題。大截面工業(yè)鋁型材的模具對(duì)于忠旺甚至國(guó)內(nèi)的工業(yè)鋁型材企業(yè)都是新課題。由于客戶(hù)個(gè)性化需求，工業(yè)鋁型材模具無(wú)法像建材那樣標(biāo)準(zhǔn)化，需要按照客戶(hù)需求定制，這就讓模具開(kāi)發(fā)能力成為進(jìn)入工業(yè)鋁型材行業(yè)的另一個(gè)門(mén)檻。
從宣布轉(zhuǎn)型那天開(kāi)始，負(fù)責(zé)模具開(kāi)發(fā)的勾喜輝就開(kāi)始開(kāi)發(fā)傳說(shuō)中的大截面鋁型材需要的大型模具。為了讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，劉忠田帶著勾喜輝等業(yè)務(wù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人參觀過(guò)意大利、德國(guó)等等知名的模具工廠(chǎng)。“一定要讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都出去了解市場(chǎng)，要不就像女人裹小腳，走都走不了，怎么跑”？劉忠田有自己的一套理論。
回憶那段歲月，包括勾喜輝在內(nèi)的所有忠旺管理層都覺(jué)得是種“煎熬”。看著別的企業(yè)在賺錢(qián)，但忠旺卻幾乎放棄了對(duì)建筑鋁型材生產(chǎn)線(xiàn)的投資，掙的一點(diǎn)錢(qián)都投入到工業(yè)鋁型材的生產(chǎn)線(xiàn)上，而且不知道是否能夠順利進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。7年時(shí)間，忠旺投入了高達(dá)幾十億元，這讓劉忠田已經(jīng)沒(méi)有后路可退。
“大家都以為忠旺上了些大型設(shè)備就成功進(jìn)入工業(yè)鋁型材行業(yè)了，其實(shí)不是這樣。在過(guò)去這許多年，忠旺在人才、技術(shù)、市場(chǎng)上做了大量準(zhǔn)備”。勾喜輝說(shuō)。而讓劉忠田感覺(jué)欣慰的是市場(chǎng)的反饋。由于具備低成本優(yōu)勢(shì)，忠旺首先在國(guó)內(nèi)客戶(hù)那里成功替代了國(guó)外公司產(chǎn)品，進(jìn)入了市場(chǎng)。“最關(guān)鍵是先了解市場(chǎng)、了解市場(chǎng)定位。看自己的產(chǎn)品適合哪個(gè)市場(chǎng)？哪個(gè)國(guó)家？把這個(gè)問(wèn)題了解透了，失敗的風(fēng)險(xiǎn)才能降到最低”。
造大船進(jìn)公海
2010年2月，忠旺宣布以12億元人民幣全資收購(gòu)青海國(guó)鑫鋁業(yè)。收購(gòu)青海國(guó)鑫的原因很簡(jiǎn)單，國(guó)鑫擁有10條工業(yè)鋁生產(chǎn)線(xiàn)，對(duì)于需要打造產(chǎn)業(yè)集群的忠旺來(lái)說(shuō)，這是樁好買(mǎi)賣(mài)。“我們要造大船進(jìn)公海”。劉忠田說(shuō)這樣才能提高忠旺的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
根據(jù)波士頓咨詢(xún)公司的報(bào)告，到2015年中國(guó)工業(yè)鋁型材用量將從2009年的264萬(wàn)噸增長(zhǎng)到543萬(wàn)噸。在忠旺的示范作用下，大量鋁制品相關(guān)企業(yè)躍躍欲試準(zhǔn)備進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。而劉忠田的計(jì)劃，是將忠旺的生產(chǎn)能力進(jìn)一步提高，并繼續(xù)向更高附加值的大截面工業(yè)鋁型材轉(zhuǎn)移。“3年5年一大步，走一小步，就被別人踩死了”。劉忠田說(shuō)。
截至2009年底，忠旺共擁有66條生產(chǎn)線(xiàn)，根據(jù)忠旺2010年第一季度報(bào)告顯示，公司工業(yè)鋁型材的銷(xiāo)售收入占比已高達(dá)98％，這比劉忠田計(jì)劃在2011年完全退出建筑鋁型材市場(chǎng)的進(jìn)程又提前了一步。忠旺在去年已將建筑鋁型材生產(chǎn)線(xiàn)改造為工業(yè)鋁型材生產(chǎn)線(xiàn)，生產(chǎn)小截面產(chǎn)品。在劉忠田的計(jì)劃中，還將進(jìn)一步提高大截面擠壓機(jī)的產(chǎn)能，2臺(tái)300MN的設(shè)備已經(jīng)在劉忠田的計(jì)劃中，負(fù)責(zé)模具研發(fā)的勾喜輝已經(jīng)開(kāi)始為這臺(tái)設(shè)備開(kāi)發(fā)配套的模具。“一定要準(zhǔn)備好，一來(lái)就能生產(chǎn)”。這是劉忠田對(duì)勾喜輝的要求。
劉忠田似乎對(duì)不斷提高設(shè)備的制造能力有種迷戀。他不止一次地告訴勾喜輝，趕緊把老設(shè)備淘汰掉，一定要用最新的設(shè)備，勞動(dòng)生產(chǎn)率才能提高，才能降低成本。
如果說(shuō)劉忠田有學(xué)習(xí)的榜樣，那就是德國(guó)的制造企業(yè)。劉忠田去過(guò)全球120多個(gè)國(guó)家，而最讓他感觸深的是德國(guó)的工廠(chǎng)。他清晰地記得，站在德國(guó)鋼廠(chǎng)的大熔爐前，他看到一卷一卷由中國(guó)出口的鋼材進(jìn)入高高的熔爐，出來(lái)之后就變成高檔的特種鋼，價(jià)值增長(zhǎng)了幾十倍甚至上百倍。“什么是強(qiáng)者？有好設(shè)備才能出來(lái)好產(chǎn)品，才能有好市場(chǎng)，企業(yè)才能賺錢(qián)”。劉忠田這樣說(shuō)。
在未來(lái)，忠旺希望能夠成為工業(yè)鋁型材“超市”，從大截面產(chǎn)品到各種小截面產(chǎn)品都能為客戶(hù)提供，“一站式服務(wù)”，以此獲得更高利潤(rùn)率和穩(wěn)定的客戶(hù)群。因?yàn)閷?duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這樣一個(gè)訂單配套，產(chǎn)品質(zhì)量和供貨周期都可更好控制。
目前忠旺與客戶(hù)的合作模式主要有兩種，一種根據(jù)客戶(hù)提供的圖紙，“按圖索驥”為客戶(hù)加工；而另一種客戶(hù)只需要提供相關(guān)參數(shù)、用途、要求，由忠旺開(kāi)發(fā)人員自行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。對(duì)于這種對(duì)開(kāi)發(fā)能力要求較高的產(chǎn)品，加工費(fèi)自然會(huì)水漲船高。而未來(lái)忠旺希望能夠?yàn)榭蛻?hù)發(fā)現(xiàn)需求。
劉忠田對(duì)忠旺的要求是在未來(lái)5年、8年、10年，每個(gè)階段都要有新產(chǎn)品推出來(lái)，“現(xiàn)在是職業(yè)病，只要看到有用鋁的地方就會(huì)研究一下，或者看看哪些用鋼的地方可以被鋁取代。”勾喜輝說(shuō)。現(xiàn)在的劉忠田仍然很少在遼陽(yáng)，大部分時(shí)間都在市場(chǎng)上尋找，找新的市場(chǎng)支撐點(diǎn)，到老客戶(hù)那里征求意見(jiàn)。
2010年4月29日，忠旺發(fā)布2010年第一季度報(bào)表，又一次超出分析師預(yù)期。今年第一季度，忠旺的單季實(shí)現(xiàn)凈利高達(dá)13.12億元，同比增長(zhǎng)65.1%。劉忠田堅(jiān)信，東西好才能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)。“民營(yíng)企業(yè)是人家不吃的我們都得吃，還得吃出健康，吃出真金白銀，最后得到鉆石”。劉忠田繼續(xù)著他的幽默。【完】
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