【中國幕墻網 11月06日】近年來，中國的房地產行業每年以足以令人驚駭的速度一直持續上升，據統計，該方面的投資平均每年增長達30％。這種現象在引起國家稅務局、統計局、發改委等監管部
門重視的同時，也給一些與房建集團相關聯的行業創造了大量的商機，諸如建筑公司、裝飾公司、家具公司、展覽展示公司等。幸運的是，這類公司的繁榮恰恰給以建筑業和展示業為主要客戶的上海加
鋁注入了無限的活力。
加鋁集團(Alcan)全稱加拿大鋁業集團，是一家以市場為導向的集團公司，世界500強企業之一。作為全球材料領域的第一品牌，同時也是世界上較早涉及該領域的品牌，加鋁集團致力于為全世界用戶提供高品質的產品和服務。在鋁土采掘、
氧化鋁加工、原鋁及
鋁制品、工程制品、軟包裝以及特種包裝等方面擁有世界領先的
設備和工藝，能夠完全滿足并超越客戶對于創新方法及服務的期望。目前，公司包括四個業務集團：鋁礬土和
氧化鋁集團、原鋁集團、包裝集團和工程產品集團。上海加鋁
復合板有限公司（以下簡稱“上海加鋁”）是工程產品集團下由加鋁復合產品業務單元投資在華的企業，主要為亞太地區的建筑以及展示等行業提供高質量的鋁復合板系列產品如阿魯克邦®
鋁塑復合板。
由于上海加鋁主要采取直銷的營銷模式，隨著其業務規模和數量的不斷增加，銷售人員的隊伍也在不斷擴充，而他們的業務管理和業績考核都是由上海的總公司實行統一管理。于是，長期以來一直潛在的管理漏洞在不斷擴張的業務面前逐漸突顯出來：分散在全國各地的銷售人員管理起來非常困難，信息衰減和及時性得不到很好的控制。加之，公司的項目存在著周期性特征，一般來講，一個項目的實施周期一般在1－2年之間，最短的也要半年。也就是說，每個項目都是一個獨立的個體，連續性極差，這種情況下，實施過程中的資料儲備變得尤為關鍵，原始信息錄入的完整性、準確度直接影響著信息管理的有效性和管理層決策的正確性。為了進一步規范內部人員尤其是分布在全國各大區的銷售人員的工作流程，提高員工的工作效率，公司考慮上一套客戶管理系統嚴格管理銷售終端市場。2006年X月，由國內領先的在線CRM廠商八百客研制開發的在線CRM系統成功上線……
規范銷售管理 獲取有效信息 導入CRM成必然 上海加鋁的銷售網絡遍及全國各處，在各主要城市都設有辦事處，在使用在線CRM之前，分布在各地區的人員需定期，一般是每半個月將項目實施情況進行總結，以EXCEL的形式發給總部的協調員，再由協調員把來自四面八方的信息收集起來，對這些內容進行統一的拼接和整理，然后匯報給管理層�！斑@是一個非常復雜的工作，每個銷售人員的使用習慣不盡相同，在字體、字號、格式等方面存在著很大的差異，有時候發送過程中還有可能丟失” ，公司原協調員抱怨說。
信息的拼接工作經常需要花費大量的時間和人力，也就是說負責人所看到的匯總結果常常是半個月甚至更長時間之前的業務情況，信息管理相對滯后，從而使時效性非常強的市場策略和高層指示不能實現預計的效果，市場策略與市場現狀嚴重脫節。與之同時存在的還有一個比較致命的問題：客服部門不能及時得到銷售人員反饋的客戶信息，就不能根據業務發展狀況制定行之有效的客戶拓展方法，在一定程度上造成了潛在客戶的損失，以致影響整個公司的業績。在這樣的窘境之下，上海加
鋁管理層達成共識：必須將銷售管理以及其他業務流程納入到規范的管理系統中去，大量的由專人負責的統計及合成工作必須由計算機系統自動生成所取代，最終實現工作過程的自動化管理。
加鋁自定制需求 八百客在線CRM系統脫穎而出 目前，市場上存在兩種形式的CRM系統，一種是以TurboCRM、用友為代表的傳統CRM，其主要特征是客戶首先購買軟件，自己安裝服務器，由廠商進行統一的安裝、布局。上線之后，如果用戶需要更改或重新添加某些功能需要重新付費部署，二次開發比較復雜；另外一種是以八百客、Salesforce為代表在線租賃型CRM，合作方式是用戶從廠商那里購買一定數額的點數，一個使用端為一點，使用過程中由服務提供商負責升級和維護，廠商不用另外安排專人管理。以前沒有此類產品的應用經驗，希望以比較低的成本獲得一種維護和更新方便、使用簡單的產品是加鋁集團采購負責人的心理目標。
投入低、維護方便的需求自然使在線CRM在傳統CRM與在線CRM的較量中輕松勝出。上海加鋁集中比較了salesforce、八百客和另一家國內廠商， salesforce由于價格過于昂貴，并且技術支持團隊遠在大洋的彼岸，首先被排除了。從企業實力來講，剩下的兩家公司都擁有著雄厚的技術和研發實力，在SAAS行業內都有著不錯的口碑，只是他們的客戶服務方向略有不同：那家廠商產品操作簡單，在業界以“易用性”著稱，而八百客的800APP設有一些基本模塊提供給客戶，不同的客戶使用時可以根據自己的實際需要添加或更改模塊、表單、報表，使之成為只供自己企業獨自使用的個性化產品，它的產品適用于對“自定制”要求比較高的企業用戶，而這一點正好符合加鋁選購客戶管理系統的初衷。于是，800APP系統在選型中脫穎而出。這種在線租用形式的產品，一次性投入很少，而且使用便捷，只要有電腦有網絡存在的地方可以隨時登錄獲取或更新相關信息，如果客戶對使用效果不滿意，也可以隨時停止合同，重新選擇，這是一種雙向選擇的自由方式。
從“抵觸”到“依賴”的觀念跨越 在線CRM在上海加鋁的實施并非一帆風順，畢竟每一種新產品的成功都需要經歷一個認知和實踐的過程。產品導入之初，銷售人員非常抵觸這類產品，因為每天填寫業務報告會占用很多他們的時間。經過一天忙碌的工作之后，回到公司或家里還要登錄到系統中逐項填寫今天發生的事情，讓上海加鋁的銷售人員感到無比厭煩，他們也曾試圖忽略這一項，不去在這上邊“浪費”時間�？墒亲詮倪@套系統上線之后，管理層非常看好它的使用價值，為了更好的把它執行下去，公司采取了很多措施，并做了相關的規定：
一方面，公司請八百客的技術人員為他們的全體員工進行了三次產品培訓， 從客戶建立、編輯聯系人、尋找業務機會、以致生成報價單、訂單、合同，每一個步驟分別做了詳細的演示，告訴他們如何使用這個系統，并講解了它所帶來的實際好處，諸如清晰的回顧以往聯系情況、明確下一步的工作內容等等。此外，公司還耐心地向銷售人員解釋使用800APP的優越性，如800APP可對銷售人員的日常工作做系統的記錄，有效管理跟蹤項目，自動生成報表功能等。
另一方面，公司制定了強制性的制度，規定每個員工必須每天更新自己的工作信息，部門經理會隨時查看他們的日拜訪量和業務進展情況。對于3天（包括3天）以上沒有刷新記錄的人員作出相應處罰。
在 “軟硬兼施”的戰略之下，上海加鋁的客戶管理系統逐漸步入了正常的軌道。目前，在地區銷售人員的銷售狀況統計模塊，每個銷售人員都會認真的填寫每天、每周、每月業務的進展情況和客戶拜訪量。管理人員根據這些情況隨時分析某個區域的動向和項目信息并作出即時回應，從而提前進行市場預測和安排項目準備。在對該項目進行季度、年度總結的時候，項目負責人可以直觀、清晰的看到相關價值項的走勢、市場趨勢以至根據這些情況制度下一年度的可行性計劃和目標。同時，動態的反應在網絡上的這些信息也是公司考核每一個員工和項目實施業績的重要指標之一。隨著使用時間的持續，上海加鋁的銷售人員逐步看到了該產品在規劃日常工作、明確工作方向和重點等方面的價值，他們可以更加有的放矢的跟蹤客戶，從而提高了他們的工作效率，在新客戶的開發方面少走了不少冤枉路�，F在八百客在線CRM系統已經成為加鋁的銷售人員不可或缺的“工作助手”，并且受到了公司上下的一致好評。
最后，以上海加鋁的銷售總監潘先生的話作為收尾：“800APP的實施在公司內部收到了不錯的效果，這從以下四個方面可以體現：一是作為銷售人員回顧每天、每周乃至每個月的項目狀況的依據，二是管理層借以了解自己所轄區域的業務動向和項目信息；三是根據這些信息及時有效的作出市場預測和材料準備；四，也是最重要的一點，那就是可以獲取季度、年度中有價值的項目的走勢和市場趨勢，制定下一個年度的清晰的可行性計劃。這些變化足以說明我們當初選型800APP決策的遠見性和正確性�！薄就辍�
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